三个字，至少可以找到五六篇严肃媒体关于她的采访。

有的写于2021年7月，那时她刚完成硕士论文，从中国传媒大学毕业，决定入职上海的一个链家门店。有的写于今年1月，她即将离开中介岗位。

在媒体为姚沁文建构的叙事框架里，她是个勇于冲破世俗观念的人。即使和周围同事格格不入，父母朋友也不能理解，她依然坚持当一名中介。如今，她褪去理想主义，看清中介行业的不足，所以及时转换赛道。

这些文字并不能还原全部的真实。事实上，直到两个月前，姚沁文的新工作已经向她抛去橄榄枝，姚沁文仍有纠结不舍，“有一百个理由和冲动留在中介行业”。

她甚至预感，“如果留下，今年业绩能做到一百万。”

理想主义常常被用于解释一切常理认为不可思议的选择，但姚沁文的选择，其实从未脱离现实。

跟学历没关系

当一个名校研究生，去做一份在社会传统认知里并不匹配、甚至有些低就的工作，几乎每一次都会引发“群体疑惑”。

为了完成硕士毕业论文《高学历房产中介的“中间”人生》，姚沁文从2021年1月开始，在上海一家中介机构实习。

论文完成后，她在毕业答辩上说，我不会辞职，房产中介，是我选择的职业方向。

参与答辩的老师惊了：“你不会是来真的吧？”

她在学校里最好的姐妹，也觉得姚沁文像“中了邪”。

高学历不能做低门槛的工作，这大概是普遍的社会心理。刚开始实习时，门店里带姚沁文的师傅也被她的出现惊掉下巴。一段时间里，师傅不喊她名字，直接叫“研究生”。

就连姚沁文自己，也并非真的离经叛道。潜意识里，她觉得自己不是这个圈子里的人，实习只是一次“卧底行动”。为了融入，她做了很多“表面功夫”，譬如买了房产经纪人同款黑皮鞋和黑套装。

直到学会骑电瓶车，有一回等绿灯，她发现左手边是外卖小哥，右手是快递员，突然才觉得自己有房产经纪人“那味儿”了。

工作了一段时间后，姚沁文对学历的介意开始走向反面。“别人学历都没我高，但是人家开单了，我没有。”

开单，意思是房产经纪人成功卖出房子。姚沁文所在的门店，每次开单后，店长会在群里发喜报，随后大家用“恭喜”二字刷屏，以示庆祝。姚沁文说，每当这个时候，她大约会是最沮丧和不甘的人。

学历和成为一个好的房产经纪人之间，到底有什么相关关系？毕业论文里，姚沁文的论点是：高学历的人有着高学习能力，并且能在房产经纪人这一行成为行业翘楚。

然而学术研究之外，真实世界的故事常常不能佐证姚沁文的论点。“我的上司，一个从业十多年的房产经纪人。他几乎没什么可以拿出手的学历，但他的业绩帮助他在上海站稳脚跟，甚至跃升阶层。”姚沁文说。

她发现，尽管绝大多数经纪人只能拿到一个普通“打工人”的薪水，但行业里仍有5%的人可以做到年薪百万以上。而这些人身上的职业品质，比如学习能力、情商、谈判能力、积极向上的工作态度和拼劲儿……“都跟学历没有关系”。

门店开单奖励，足以让一个经纪人快乐得像个孩子。

熬过“银行卡进账为零”

不管能不能开单，像姚沁文这个学历的年轻人，第一年进入链家，可以拿到1.5万元左右的月薪。这是姚沁文毅然选择中介行业的物质基础。“相当于公司给你一年的学习期，并给你交了学费。”

第二年，姚沁文和所有房产经纪人一样，正式跌入残酷的竞争序列，“开单才有收入，不开单的那个月，银行卡进账为零。”

大量房产经纪人的离职，往往发生在这个时候。当年与姚沁文一样，以高学历身份入职链家的，“如今已经走得七七八八了。”姚沁文说。但对于房子这个低频消费品来说，前期提供了大量服务、付出了许多努力，最后没办法成交，就是一种常态。“你必须有足够强的心理素质，扛过无回报期”。

而在技术上，需要掌握的东西更多。上海有200多个居住板块，10000多个小区。“如果一个业主拿着1000万预算来请你推荐，你该怎么帮他配置资产？很多房产经纪人觉得开单靠运气。或许有运气的成分，但长期来看，还得靠积累。”

姚沁文说，特别是最近几年，市场出现周期性波动，政策环境也持续变化。“经纪人专不专业，直接决定了你能不能获得客户的信任。”

工作这几年，姚沁文很少有正常的作息时间。经常过了晚上8点，还要帮客户选房；买卖双方的谈判有时会持续到凌晨一两点；休息天也可能需要带看，更别提见缝插针学习政策、走访了解城市各个居住板块。

竭尽全力之后，姚沁文感觉自己逐渐触碰到行业的内核。“平均每两个月能开单，有时没开单，心里也很笃定地知道，哪个单子即将成交。”

她也开始真正理解一些老经纪人说的道理：能够跟客户讲“这个房子不值得买”的经纪人，才是优秀的经纪人。也只有足够优秀，才能对抗市场波动，稳定开单。

在离开门店之前，姚沁文身上的学历标签基本算是撕掉了。她凭借着学历之外的东西，收获了同事的最高评价。

“说起来很有意思。最初他们叫我‘研究生’，或者是小姚。直至我经历了一次高光时刻——从客户联系我到谈判成交，短短一天时间里，我签了一个2800万的大单子。但没人觉得我是靠运气，因为客户是我通过运营自己的社交账号引流的。那次开单之后，他们开始叫我‘姚老师’。”

做了经纪人后，姚沁文几乎没有周末。

奔跑的感觉真爽

入职新的岗位已有半个多月。她没有退出原来的门店微信群。“有时在里面看到以前的同事开单，还是会感到兴奋。”

“中介是个值得做的行业，它没有天花板。只要目光长远，从业者最终都会得到预期的，甚至超过预期的回报。如果我不离开门店，我今年业绩有望做到一百万。”

决定跳槽，直接原因是姚沁文遭遇了一件令她深受挫败的事。

一个她服务了很久的客户，在签约之际，为了省一点中介费，临时转向另一家小中介公司，这在行业内叫“跳单”。

她问客户为什么不讲契约精神。没想到却被客户反问：契约精神值几万块钱中介费吗？

姚沁文决定慎重考虑这份已经三次向她抛去橄榄枝的新岗位。

“其实我也有过怀疑，是不是中介这个行业，还没发展到能够接纳大量高学历就业者，或者培育大量专业经纪人的阶段。但多数时候，你会被客户诚恳的需要和发自内心的尊重打动，重拾自己的职业认同。”

有些客户甚至会在谈判当天，给房产经纪人买咖啡。“没人会贪图这杯咖啡，但我们一定会尽力帮客户谈价格。如果你帮他砍了10万，那这杯咖啡就值10万。”姚沁文说。

最近她终于过上了“朝九晚五”般的规律生活。“刚刚度过了三年来第一个完整的周末，出去玩？怎么可能，我都忙着补觉。”没日没夜的经纪人工作让姚沁文最遗憾的，是“和朋友约不了一次”，并且“逐渐让工作占据了全部的生活”。

“但那种一直在学习奔跑的状态，以及被客户托付身家的感觉，真爽。”姚沁文说。

新工作与姚沁文的本专业有关，参与位于北京的贝壳集团总部的企业文化传播工作。姚沁文觉得，或许换个环境，可以让自己收获更多工作能力，而且客观上，这份工作仍要跟房产经纪人打交道，“并没有真正偏离那个轨道。”她始终觉得，自己将来还是会回到门店，做回一个房产经纪人。